投资顾问的未来在何方？（三）（财富管理与收费）

贺春明

投资顾问为客户提供金融理财服务应不应该收费？可行性有多大？

我们当然希望能够收费，但是通常的反对意见认为客户享受惯了证券公司免费的服务，根本不愿意为金融理财服务付费。如果收费，客户很有可能转户，选择不收费却能提供服务的券商。

一个有趣的悖论，客户不愿意接收付费服务，理财师只能通过推介金融产品得到佣金；而当金融理财的盈利模式建立在产品推介基础上的时候，理财师又被指责没有提供真正的金融理财服务。

问题的表象似乎都是因为客户在付费服务上的立场导致了金融理财服务的现状，但问题的关键其实是客户又没有真正认识到金融理财服务能带来的益处，我们提供的服务是不是值得客户付费！如果金融理财服务始终只是围绕着金融产品的营销，那么客户在付费问题上当然有自己的坚持，至少有一批客户会觉得：我自己就可以研究那个产品好，不需要你的产品推介，或者客户会认为你在产品营销上已经达到了目的，还用我付费干什么。所以，当我们提供给金融消费者的理财服务都是围绕着营销模式来转的话，很难要求客户来支付服务费用。

对于目前以产品销售为主导的金融机构而言，我们也可以假设，如果我们的金融机构和理财是一方面能够提供免费的金融理财服务，另一方面又能对产品营销数量上有要求。这一直是国外金融机构向往的理想状态，谁不希望自己旗下的金融服务与众不同、得到客户认可呢？但在实务操作上困难不小。因为提供完整的金融理财服务的成本非常高。首先是理财师的时间成本，完成一份金融理财规划书的时间是金融产品导向型理财服务的数倍，再加上对从业人员的高素质要求，理财工具的研发等，如果单纯的依靠产品销售的佣金，而客户的投资额度不高的话，理财服务的提供者很难从佣金中获得应有的利益。这也是国外金融机构对一般民众提供的基本上还是以产品为导向的理财服务的原因之一。按照国内目前的佣金水平，对于金融机构而言，盈利难度更大。（而且佣金还在下滑，因为没有专业服务，客户大多处于休眠状态，交易非常不活跃）同时，这样的免费服务是否符合客户的利益呢？事实并非如此，虽然他们可以在4~5家金融机构获得免费的金融理财报告，但最后因为理财师的收入和提供完整的金融理财服务之间没有直接的关系，就难免出现道德风险。（金融服务者对于客户的了解程度非常低，单纯的产品推销，没有完整的理财规划，缺少系统性和连贯性）所以，不仅理财师的资源被浪费了，客户的利益也没有因此而得到真正意义上保障。我们经常对客户说，一个免费的理财计划很有可能是你一生中接受的最昂贵的服务，道理既如此。（比如客户在银行买的理财、证券公司、保险公司推介给客户不适当的产品，这种事情很常见）金融理财服务盈利模式如果建立在收费的金融理财服务基础上的话，金融机构不仅解决了道德风险的问题，还开创了未来的服务收费模式。与此同时，我们的金融消费者也能从金融理财服务中真正受益。（尤其是在目前银行理财产品风险频发，金融系统整体诚信遭到质疑的环境下，推出专业理财服务会在品牌上占尽先机）

事实上，金融机构并不希望其理财业务单纯停留在产品销售上，但为什么纳闷多金融机构不去提供以服务为导向的服务呢？这个现象不仅在中国如此，在海外其实也是如此。其中原因一般有以下三个：

第一，由于以服务为导向的理财产品的服务周期较长，金融机构很难在短时间内看出收益。

第二，把市场和客户不成熟作为借口。常听到的是“现在的客户只关心如何从投资中赚钱”，“客户是不愿意付费的”，“客户是不愿意把所有的财富状况告诉我们的”之类的话，但是我们常常忘了客户教育和市场培养永远都是专业人士的一项重要的工作。

第三，金融理财业发展的时间还较短，理论基础还不扎实。在具体实务中，金融机构没有这样的能力去建立以服务为导向的理财模式所必需的金融理财服务平台。

以上三个问题中，金融理财服务平台的建设是一个核心问题，如果这个问题能得到解决，效率问题和市场问题在很大程度上就能解决。

（本文大部分节选自《理财师实务手册》（夏文庆著））