投资顾问的未来在何方？（二）（投资顾问与财富管理）

贺春明

提供财务顾问服务，需要投资顾问拥有更高的专业水平以及更全面的资格认证，不仅需要全牌照，而且需要更多国际水平的资格认证，比如CIIA、CFA、CFP等。投资顾问有能力为客户提供全面的财务规划服务，那么如何获取收益呢？

投资顾问作为金融理财师，一般盈利模式无非三种：佣金、服务收费、“佣金+服务收费”。如果投资顾问的主要收入不是来源于佣金或者服务收费，那么投资顾问的定位就不够明晰，其作为金融理财师的价值就不能得到足够的体现。

佣金模式下，投资顾问的主要提成收入来自于交易费用和产品销售手续费，这在一定程度上可以激发投资顾问的工作热情，体现投资顾问的价值，但是市场的不稳定会使得业绩波动剧烈变化，而且投资顾问为提升业绩很可能会建议客户过度交易或者将不合适的产品推介给不合适的客户，无法保持“独立性”。

服务收费模式下，投资顾问的主要收入来自于所管理的客户资产规模的一定比例的管理费。采用收费制，投资顾问不仅不需要让客户做不必要的交易，能够真正独立客观的对市场进行判断，而且洗清了向客户卖产品的嫌疑，能够对理财产品进行客观的评价。在操作上定位也更加清晰，更具专业性，客户的信任度也会大大提高。

因为金融服务最终要体现在产品和组合的推介上，所以就离不开交易和产品的销售，在服务收费模式下，一般也会有佣金的收入，所以大多情况下，投资顾问的收费模式是“佣金+服务收费”。

目前国内大多数证券公司的投资顾问收入中，佣金收入占比很小，服务收费几乎没有。投资顾问的收入主要由公司薪酬计划和领导满意度决定，不同能力水平的投资顾问收入同质化严重，有点类似于吃“大锅饭”，不能有效激发投资顾问的潜力。唯一能体现投资顾问价值的是目前我们已经开始实行的“服务产品化”，投资顾问收入开始与佣金挂钩，但是仍然没有建立起服务收费的模式，而建立服务收费模式的财富管理才是真正的财富管理，只有及早建立服务收费模式，才能真正体现投资顾问的价值，才能真正实现公司、员工和客户之间的多赢局面。

建立完善的金融理财服务平台，对于公司来说需要具备以下条件：

有志于金融理财的专业人士；

全面的金融理财产品；

统计标准的金融理财服务流程；

相关的金融理财政策；

金融理财的工具；

响应的市场观景和完善的税务、法律、社会福利系统。

而目前这些条件，大多有已经具备。